Der siebenfache Buchautor stellt konkrete Tipps und Ideen vor, wie sich Anbieter unter anderem auch in schwierigen Situationen besser verkaufen. Beispielsweise dann, wenn Kunden um den Preis feilschen wollen, oder unberechtigt reklamieren. Janina Rauch hat sich mit Oliver Schumacher getroffen, um ihm schon vorab ein paar konkrete Tipps zu entlocken:
Janina Rauch: Du gibst seit 2009 Verkaufstrainings. Wo siehst Du die typischen Schwächen von Verkäufern?
Oliver Schumacher: Viele machen den Fehler, den ich zu Beginn meiner Zeit im Verkaufsaußendienst auch gemacht habe: Zu viele Verkäufer halten sich für zu aufdringlich – und gehen in eine zu passive Rolle. Das bedeutet im schlimmsten Fall, dass sie bspw. ein schriftliches Angebot verschicken und hoffen, dass sich der Interessent schon gut von sich wieder meldet. Und wenn er sich nicht meldet, dann hat er wohl kein Interesse gehabt …
Janina Rauch: Aber kein Kunde will doch, dass der Verkäufer nervt und nahezu jeden Tag anruft und fragt, ob man sich schon entschieden hat, oder? Das ist doch auch der Grund, warum viele Interessenten ungern ihre Telefonnummer preisgeben.
Oliver Schumacher: Ja, das ist das andere Extrem: Eine Minderheit von Verkäufern nervt tatsächlich Kunden. Das Problem, welches ich aber sehe, ist, dass man, wenn man schon als Anbieter kostenlos in Vorleistung gegangen ist und ein aussagekräftiges Angebot erstellt hat, nach meiner Einschätzung dann auch ein Grundrecht darauf hat zu erfahren, wie es konkret weitergeht. Denn jemand, der Angebote schreibt, und nicht verkauft, hat vergeblich gearbeitet. Es spricht doch überhaupt nichts dagegen, nach dem Angebotsversand beispielsweise nach 10 Tagen anzurufen, um zu erfahren, wie die Lage ist. Doch mangels Selbstwertgefühl machen so manche Anbieter nicht einmal das. Aber die Aufgabe von Verkäufern ist es nicht, Angebote zu schreiben. Die Aufgabe von Verkäufern ist es, Aufträge reinzuholen. Ein schriftliches Angebot ist immer nur die Krücke hin zu einem Auftrag.
Janina Rauch: Wo macht sich denn sonst noch mangelndes Selbstwertgefühl bei Verkäufern bemerkbar?
Oliver Schumacher: Beim Preis. Oft müssen Kunden den Anbietern den Preis nahezu aus der Nase „ziehen“. Ich empfehle Anbietern recht offensiv mit den Preisen umzugehen, diesen also von sich aus deutlich eher zu benennen, als wie der Kunde danach fragt. Denn so spürt der Kunde unbewusst: Hinter dem Preis scheint der Anbieter ja zu stehen, dann scheint dieser ja in Ordnung zu sein.
Janina Rauch: Magst du bitte dazu mal Beispiele nennen?
Oliver Schumacher: Gerne. Im Friseursalon könnte man beispielsweise einer Kundin, die Interesse an einem Shampoo zeigt, sagen „Dieses Shampoo bekommen Sie für 19 Euro. Damit haben wir sehr gute Erfahrungen gemacht, denn die Farbe hält damit deutlich besser und länger. Möchten Sie dieses Shampoo auch mal mitnehmen?“. Und Anbieter, die ausführlich kalkulieren müssen, beispielsweise Softwareagenturen oder Handwerker, die können, nachdem sie kalkuliert haben, das Angebot vorstellen mit: „Ich habe Ihnen das jetzt mal kalkuliert. Insgesamt sind wir nun bei 19.500 Euro. Ich zeige Ihnen jetzt mal kurz, was Sie dafür alles bekommen.“ Es geht also darum, die Gegenleistung zu betonen, und nicht den Preis. Geht aber ein Verkäufer dramaturgisch falsch vor und stellt zuerst die Gegenleistung vor und nennt erst dann den Preis, provoziert er Preisdiskussionen, weil er selbst den Fokus auf den Preis durch dessen Nennung am Ende der Präsentation bzw. Argumentation legt.
In diesem Video gibt der Verkaufstrainer Oliver Schumacher Tipps, wie Verkäufer souverän mit Einkaufstricks umgehen:
Janina Rauch: Du hältst ja in Kürze für unsere Mitglieder und Gäste Deinen Vortrag „Verkaufen für Könner“. Womit können hier die Teilnehmenden rechnen?
Oliver Schumacher: Ich werde ganz konkrete Tipps und Ideen geben, wie man als Anbieter Kunden die Kaufentscheidung erleichtert. Damit das Ganze auch unterhaltsam ist, werde ich auch konkrete Beispiele aus meinem Leben sowohl als Kunde als auch Verkäufer einbringen. Darüber hinaus haben alle Teilnehmer die Möglichkeit, mir jederzeit ihre individuellen Fragen zu stellen. Denn mir ist es sehr wichtig, dass nach dem Vortrag alle für sich persönlich ein paar Aha-Effekte mitnehmen.
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Anmeldungen für die Veranstaltung am 16.09.2024 um 19 Uhr nimmt Janina Rauch gerne per E-Mail entgegen:
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Für Mitglieder der Werbegemeinschaft ist diese Veranstaltung KOSTENLOS.
Weitere Personen sind herzlich willkommen und dürfen gerne teilnehmen. Die Teilnahmegebühr liegt pro Person bei 150 €.
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Oliver Schumacher ist bundesweit als Verkaufstrainer und Redner unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ tätig. Seine Kunden schätzen seinen Pragmatismus als auch die Fähigkeit, komplizierte Sachverhalte anschaulich auf den Punkt zu bringen. Vor der Gründung seiner Selbstständigkeit 2009 arbeitete der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH) für einen börsennotierten Markenartikelkonzern überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst.
Kontakt:
Oliver Schumacher
0591 6104416
https://oliver-schumacher.de/verkaufstraining/
Auf seinem YouTube Kanal veröffentlicht er regelmäßig konkrete Verkaufstipps: https://www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer